“พวกเขาเป็นลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่ยังรวมถึงซัพพลายเออร์ นายธนาคาร ผู้ให้บริการ และพันธมิตรทางธุรกิจด้วย ความสมดุลของอำนาจเคยมาจากความรู้ที่คุณเป็นเจ้าของและพวกเขาต้องการ ข้อมูลจำนวนมหาศาลที่มีอยู่ในปัจจุบันได้เปลี่ยนความสมดุลของ พลัง.การเปลี่ยนแปลงนี้มีความสำคัญที่สุดในการขาย ดังนั้นบทความนี้จะเน้นที่การขาย แม้ว่าหลักการจะนำไปใช้กับความสัมพันธ์ทางธุรกิจ
อื่นๆ ในสมัยก่อน พนักงานขายเป็นผู้รักษาความรู้
บทบาทของพวกเขาคือการแสดงข้อเสนอของคุณในแง่ที่ดีที่สุดและเพื่อผลักดันการขาย พนักงานขายจำนวนมากยังคงใช้วิธีนี้และอาจทำให้ลูกค้าในอนาคตระคายเคืองอย่างมาก
ข้อมูลสามารถใช้ได้ฟรี
เราอาศัยและทำงานในโลกที่ข้อมูลสามารถเข้าถึงได้อย่างเสรี ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถ (และทำ) ค้นหาข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับคุณและบริษัทของคุณโดยไม่ต้องติดต่อใดๆ
โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการขายแบบ B2B Aquity Group พบว่า 94% ของผู้ซื้อ B2B ในสหรัฐฯ ทำการวิจัยทางออนไลน์ มีข้อมูลสามารถเข้าถึงได้ทุกที่: บนเว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย ไดเร็กทอรี สำนักงานข้อมูลเครดิต เว็บไซต์บทวิจารณ์ การวิเคราะห์ตลาด บล็อกและโปรไฟล์ส่วนบุคคลของคุณ ผู้จัดการ และพนักงานของคุณ
ความรู้ที่ได้รับจากผู้ซื้อสามารถเปลี่ยนบทบาทของผู้ซื้อ/ผู้ขายแบบดั้งเดิมได้อย่างมาก ในหลายกรณี ผู้ซื้อรู้มากกว่าพนักงานขาย หากองค์กรของคุณเพิกเฉยต่อการเปลี่ยนแปลงนี้ พนักงานขายของคุณจะกลายเป็นพนักงานรับออเดอร์ทั่วไป
หากคุณอยู่ในบทบาทที่ไม่โต้ตอบนี้ คุณจะรับความเสี่ยงที่คู่แข่งอาจสร้างข้อมูลออนไลน์ที่ดีกว่าคุณ ซึ่งจะทำให้คุณหลุดจากเรดาร์ของผู้ซื้อ ยอดขายที่ลดลงอาจเป็นสัญญาณบ่งชี้แรกของคุณว่าสิ่งนี้กำลังเกิดขึ้น และเมื่อถึงตอนนั้น คุณอาจประสบปัญหาแล้ว
ค่อนข้างง่ายสำหรับแม้แต่คู่แข่งรายเล็กในการสร้างตัวตนบนอินเทอร์เน็ตที่แข็งแกร่งและเต็มไปด้วยเนื้อหา และดูเหมือนจะเป็นซัพพลายเออร์ที่ดีกว่า ทำการวิจัยออนไลน์ ราวกับว่าคุณเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพ และดูว่าคุณจะปรับตัวอย่างไรเมื่อเทียบกับคู่แข่งของคุณ
นอกจากนี้ยังเป็นการดีที่จะตรวจสอบว่าบริษัทและบริการของคุณกล่าวถึงที่ใดโดยการค้นหาด้วยคำหลัก จากนั้นทำตามขั้นตอนเพื่อปรับปรุงสถานะออนไลน์ของคุณ แม้ว่าตอนนี้คุณจะดูเหมือนเป็นผู้นำก็ตาม สิ่งต่าง ๆ เปลี่ยนไปอย่างรวดเร็วจนน่าตกใจในโลกออนไลน์ และคุณต้องไปให้ถึงและอยู่ให้ไกลกว่าคู่แข่ง หรืออย่างน้อยก็ต้องตามทันคู่แข่ง
ระดับความรู้ที่แตกต่างกัน
ผู้ซื้อมีความรู้ที่แตกต่างกันเกี่ยวกับประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขาย ข้อมูลบางส่วนนั้นอาจผิดพลาดหรือบิดเบือนไป ซึ่งหมายความว่าคุณมีโอกาสที่จะให้ข้อมูลและแก้ไขข้อมูลที่ผิด
เนื้อหาออนไลน์เป็นมากกว่าการมีเว็บไซต์ที่เป็นโบรชัวร์อิเล็กทรอนิกส์
ผู้ที่ค้นหาความรู้เกี่ยวกับประเภทของโซลูชันที่คุณมอบให้จะเปลี่ยนเป็นเนื้อหาที่ให้ความรู้แก่พวกเขาโดยธรรมชาติ ซึ่งหมายถึงการแบ่งปันความรู้ของคุณในรูปแบบของบทความ บล็อก การสัมมนาผ่านเว็บ วิดีโอการสอน และสื่อที่คล้ายกัน
คุณต้องการรับตำแหน่งผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ คู่แข่งของคุณจะเห็นข้อมูลนี้เช่นกันและอาจได้ประโยชน์จากความรู้ของคุณ แต่ข้อได้เปรียบที่บริษัทของคุณได้รับการยกย่องว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณนั้นมีมากกว่าข้อเสียเล็กน้อย
ยกระดับฝีมือพนักงานขาย
แม้จะมีข้อมูลออนไลน์มากมาย แต่ก็ยังมีอารมณ์ร่วมในการขาย — ผู้ซื้อต้องการไว้วางใจซัพพลายเออร์ของตน ซึ่งหมายความว่าพนักงานขายมีความสำคัญมากในความสัมพันธ์ อาจต้องปรับเปลี่ยนพฤติกรรมให้เข้ากับยุคความรู้มากขึ้น
บทบาทของพวกเขารวมถึงการมีจริยธรรม แก้ไขความเข้าใจผิด เสริมข้อมูล และตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าเข้าใจและพึงพอใจในความต้องการของลูกค้า พวกเขาจะทำลายความไว้วางใจอย่างมากหากลูกค้าเชื่อว่าพวกเขาเร่งเร้าหรือสนใจค่าคอมมิชชั่นมากกว่าการแก้ปัญหาของลูกค้า
เป็นสิ่งสำคัญสำหรับพนักงานขายในการหาความรู้ให้ตัวเอง ติดตามสิ่งที่เกิดขึ้นในยุคความรู้ และพัฒนาทักษะของพวกเขาอย่างต่อเนื่องในรูปแบบการขายใหม่นี้
credit: dsswebservices.com ficcionblog.com coachoutletwebsitelogin.com QuickWebRefs.com BuzzVideoWeb.com PetErrDevries.com deedeeskid.com gaygasmhunter.com biszumleuchtturm.com lindasellsnewmexico.com centralcoastwindsurfing.com
